Apakah Anda Melakukan Pekerjaan yang Baik untuk Menjawab Pertanyaan yang Salah

Apakah Anda Melakukan Pekerjaan yang Baik untuk Menjawab Pertanyaan yang Salah

Sebagian besar profesional penjualan yang antusias dengan produk atau layanan mereka benar-benar suka membicarakan pekerjaan mereka. Mereka memiliki back-log data, cerita, dan anekdot yang menunjukkan kekuatan apa yang mereka lakukan dan mengapa prospek mereka membutuhkannya. Mereka akan mengutip penelitian yang telah mereka lakukan untuk mendukung pekerjaan serta studi kasus yang menyoroti contoh hasil yang bagus Jasa Pajak Bulanan Jakarta. Hanya karena kita mencintai sesuatu tidak berarti itu harus terjadi setiap saat. Ada perbedaan antara gairah dan kerja-muntah. Banyak yang melakukan pekerjaan yang baik dalam menjawab pertanyaan yang salah ketika berbicara dengan prospek dan klien potensial.

Sementara banyak klien potensial adalah penggemar karya penulis sebelum menjadi klien, menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membahas validitas karya sebenarnya kontraproduktif. Yang perlu dilakukan oleh pemimpin pemikiran adalah bersikap hormat dan sopan serta menjawab semua pertanyaan yang dimiliki calon klien, tetapi Anda juga perlu membantu mereka mengajukan pertanyaan yang lebih baik.

Misalnya, dalam penjualan B2B, pembeli (yang dalam banyak kasus bukanlah orang yang sama yang akan mengonsumsi konten) perlu memahami potensi dampak pekerjaan Anda terhadap bisnis mereka. Jika Anda dapat membantu klien membingkai jenis pertanyaan tersebut dan kemudian menjawabnya secara menyeluruh, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk membuat klien Anda sukses.

Konten yang baik biasanya menghasilkan perubahan perilaku, pola pikir, atau pengembangan keterampilan tertentu yang berkelanjutan. Seringkali ada alat yang mendukung perubahan perilaku, tetapi klien sebenarnya membayar untuk hasilnya, bukan alatnya. Menghubungkan perubahan atau pengembangan keterampilan ke metrik bisnis yang terukur dan menghasilkan ROI positif adalah kunci untuk memastikan pekerjaan Anda akan memiliki dampak yang diinginkan.

Sering kali, klien tidak mengajukan pertanyaan yang cukup terfokus pada ROI dan dampaknya. Jika Anda dapat membantu mereka mengajukan pertanyaan semacam itu (dan jelas memiliki jawaban yang dipikirkan dengan matang), Anda telah membuat pekerjaan Anda dan pekerjaan klien menjadi lebih mudah.

Memindahkan percakapan dari fitur konten Anda ke manfaat aktual yang akan dialami klien bukanlah tugas yang mudah dan membutuhkan sedikit latihan untuk menguasainya, tetapi itu sepadan dengan usaha. Kerangka kerja sederhana untuk memikirkan tanggapan Anda adalah:

Sebagai hasil dari penerapan X (program, coaching, e-learning, dll.) kami akan (menjelaskan perubahan perilaku atau keahlian yang dikembangkan), yang akan berdampak pada bisnis Anda sebagai berikut (yaitu memperpendek siklus penjualan, meningkatkan pertunangan, memecah silo, dll). Meskipun contohnya terlalu disederhanakan, formatnya adalah cara yang solid untuk melakukan pekerjaan yang baik dalam menjawab pertanyaan yang tepat terlepas dari apakah itu ditanyakan atau tidak.

Saya memungkinkan para pemimpin pemikiran, penulis, dan pakar untuk memonetisasi konten mereka melalui buku, pembicara utama, pembuatan layanan dan produk pelatihan, serta alat konsultasi dan penilaian. Saya mulai dari tahap strategis, menentukan target pasar, membantu dalam penciptaan penawaran dan solusi, dan memimpin pengembangan bisnis, penjualan dan pemasaran solusi tersebut.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *